現場銷售的問題有三，如何開場？如何和客人聊天？如何避免聊得很開心卻賣不掉？

前幾天我到中華電信去辦事。一進去，服務員就跑來跟我講優惠方案。內容是手機費率、網路電視這些。他還提醒我，世界盃足球賽快到了，可以用網路電視看轉播。他講話速度不疾不徐，態度也很自信。這就是現場銷售標準範本。

我一聽就知道，他們接受過訓練。我們聽別人講話，百分之八十的精神都在注意語調手勢態度，百分之二十才注意內容。

客人一進來，我們就要簡短報告我們現在打算賣他什麼東西。其實，我們是在賣態度，自信沉穩的態度。這是企業形象。即使對方不買，也會信賴我們。況且，我們本來就是要賣東西，不用隱藏。

創業只有三種

桂子，日本佳麗寶全國銷售冠軍。她最反對大家去問客人想要買什麼。

客人一進來，我們就應該馬上告訴對方，我們最新、最好或者最優惠的商品。態度要肯定，並且主動收尾，不要佔用對方時間。這樣才體貼。

我常到八德路上的光華商場去買電子零件。可以說，我不是在八德路，就是在往八德路的路上。店員最愛問：「找什麼嗎？都可以問看看。」其實，客人找什麼，還需要去問嗎？

客人在找優惠、找最新、找最強、找獨家。我曾經參加台灣最大的創業競賽，最後還獲選為青年代表。受訓的時候，我聽到一位經理人跟我們講，創業只有三種：人無我有、人有我優、人優我廉。

不管你要賣什麼都可以，但是賣法就這三種。選一種就好，直接告訴客人。他可以說：「我們有Intel最新第八代處理器喔！」、「我們的記憶體最便宜喔！」、「我們的運動攝影機最強喔！」

你是賣獨家、賣品質還是賣便宜？都可以。重點是，你要直接告訴對方。這樣才能省對方時間，才體貼。

客人聽到我們肯定的語氣，就會感覺信賴我們，他才會再問點別的東西。我們去問客人在找什麼，大多數客人都回答不出來。這問題很難回答。因為人類其實不知道自己在找什麼。問這樣的問題，很容易引發緊張焦慮。

他不是要買電鑽

行銷學有個經典論證。問題是：「客人買電鑽，他要的是電鑽嗎？」答案是：「客人要的不是電鑽，是那個洞。」

客人不是要買零件，他是在找解決方案。客人到底想解決什麼問題？他很難直接告訴我們，這是他的隱私。我們想好方案，直接說出來，只是為了幫助他信賴我們。如果對方信賴我們，我們才有機會賣其他東西給他。

既然客人要的是洞，而不是電鑽。我們就簡短介紹產品就夠了。簡短才可信，複雜不可信，這是人的盲點。

服務人員自信的態度對客人來說很重要。這就是社會因素，是現場銷售才有的因素。

桂子小姐不問對方滿不滿意，她相信自家的產品，也相信對方會滿意。「您一定會滿意」，這就是桂子一貫的說法。我相信桂子，我永遠追隨她。

上我的課，您可以聽到最經典、最強、最新的方法。這是最棒的行銷課，您一定會滿意。

桂子小姐啟發我這樣說。

頂尖櫃姊話術

如果客人問產品相關問題，我們該怎麼應對？商業周刊有一次訪問頂尖櫃姊，記錄她如何應對客人。不管客人問什麼問題，她的說法永遠都是那幾句：「這是設計師款。」、「這是修身剪裁。」、「這是限量款。」、「這是最新款式。」簡單講，就是答非所問。

什麼您穿起來很好看、很適合您，這種謊話根本無效。客人很聰明，也知道這是場面話。與其說謊，還不如說一點自己肯定的東西。重複這些話，客人就買帳了。我想，這位櫃姊掌握人買衣服的心理。那就是社會需求。

人總希望自己體面、高貴、新潮。這幾句話就是不斷強調這些。

如何開場？答案是，直接講出方案。獨家、優質、廉價，選一種來講。如何聊天？答案是，一邊聊天，一邊也要重複同樣的說詞。這樣一來，就不會聊過頭卻賣不掉任何東西。

開頭就提出方案，簡短有力又自信。聊天過程也不斷誇獎自家的商品，一樣要簡短有力，不要說明太多，免得像是強迫推銷。這樣一來，就不會「轉得很硬」。