技術人,或者腦力密集工作者,他們大多是冷靜型人格。
即是沒有社交活動,他們也能盡力完成任務。

這聽起來是優點,但這也是缺點。
如果他們直接面對案主,他們會不知道如何拒絕案主要求。

他們會照案主要求,全力去做。
結果,他們會做得太多。這時候就會顯得報價過低了。

案主的要求,五花八門,有時候還會前後矛盾。
這是因為案主自己還在摸索,他也還沒信賴我們。
這時,我們需要業務員去和他反覆確認細節。
我會在一開始就寫e-mail給對方。
這些信件往來,到時候都是合約的內容。

我還要去請教設計師、動畫師,他們過去的作品到底都用了甚麼技巧。
他們經常講不清楚自己到底怎麼做的。反正就是做出來了。
我會多請他們講解,我再自己編出報價。
任何技巧,都必須有相應的報價。
而單一技巧,根據完成的程度不同、要求的時限不同,都必須有不同的報價。
有些技巧,設計師可能太熟練,他自己不覺得很難。
但是,我們必須幫他講得神一點,免得顯得太廉價。

案主的預算有限,他本來就會盡可能要求多一點,來達到更好的效果。
可是,設計這件事很奇怪,要求太多效果不一定好。
這時候,設計師就需要一位代理人來居中協調,也就是業務。

業務員的收入也來自案主的預算,他本來就有動機去說服案主付更多錢。
在設計、動畫、製片團隊中,業務員的任務就是要統整、精簡案主的要求。
如果案主要求太多,設計師根本就沒時間做。結果每一項都品質不好。
這樣還不如減少要求,給設計師更多時間做到最好。
可是,我剛才也提到了,案主為了感覺划算,他又會盡可能要求多一點。
那我們就要去熟悉設計師的能力,並報價給對方。
反正要求越多,報價就越貴,案主就會自己考量:是否只做自己最想要的。

如果設計師一開始就直接面對案主,他會不自覺接受太多要求。
這樣一來,他就沒時間顧及其他案子,也沒時間做好每一項要求。

一般來說,代理人和委託人的利益不一定一致。
好比說,我們去UNIQLO買衣服。
店員就是代理人,消費者就是委託人。
即便隔壁的NET在促銷,UNIQLO的店員也不能鼓勵消費者先去隔壁看看再說。

傳播產業非常依賴技術外包,舉凡動畫、後製、攝影、道具都需要外包。
動畫工作室需要業務員,也就是代理人,去和案主溝通。
代理人說服案主減少要求卻要付一樣的錢,看起來好像是損失。
但是,動畫師得到更多時間,他可以做出更好的東西。
案主其實是賺到了,只是他自己不一定看得出來。
通常都要等到,觀眾或市場反應很好,他們才知道自己找對人了。

我個人相當信任技術人才,他們都很刻苦、勤勞。
調查顯示,動畫師的職業災害遠大於鐵工廠工人。
我的使命就是要避免他們過勞,並要求他們品質。

這堂課,你學到:


#案主不一定懂設計,我們業務員就要代替設計師講給他聽。
#任何設計師都需要代理人,直到最後才能面對客戶。
#嚴格要求技術人員,但多給時間。
#努力說服客戶,而不是配合客戶。
#代理理論。

全部的學生都舉手。我點了一個起來說話。他在說,其他人還是舉著手。這就是美國課堂。

家緯