FBI首席談判專家克里斯•佛斯(Chris Voss):不要搶當老大,反而要給對方感覺掌控一切。如果對方感覺掌控一切,那談判才有機會。

怎麼做?先問個好問題。

什麼是好問題?對方能輕易拒絕,不需思考。

哇!這想法和一般人不一樣,不只不怕拒絕,還主動引來拒絕。

Chris Voss相比,我不是什麼談判專家。但是,從我追女生的經驗來看。拒絕確實不是終點。

我不會問女生哪一天有空。這問題很難回答。人不可能每一天都沒空。男生這樣問,像是在逼女生坦白。

女生有空,也不一定想跟這男生出去。女生也只能說:呃~我最近都沒空耶!

最近。少說一個月,多則三個月。這樣一來,男生下週就很難再約她了。

我都問:我下週四下午有空,想找你去看展覽,你方便嗎?

如果女生不想去,她可以直接說:我那天剛好有事。

我給明確時間。女生能輕易拒絕,不用想太多理由。

女生拒絕,我就說:那我下週再約,掰掰!

我不聊天,也不眷戀,更不會問女生最近忙什麼。彼此還不熟,聊太多很尷尬。

如果女生為了應付我而煩惱,那下次就更難約了。

我就是這樣去約校花。不過,她是校花,我後來聽她講才知道。

我每週打給她,都給個明確時間。她都拒絕我。我也爽快說再見。

不過沒關係。

Chris Voss:人拒絕對方時,會感覺自己掌控一切。相反的,如果人一直說「是」、「對」,反而會覺得自己處於下風。

過了幾週。校花自己打給我:我終於有空了!可以跟你出去。

拒絕不是終點,反而是起點。

對方拒絕。我們不要生氣,不要死纏,要輕鬆,還要等待。

想不到我不知不覺中,用了Chris Voss的方法。運氣不錯。

如果遇到緊急狀況怎麼辦?追女生可以慢慢來。可是,工作就不行了。

有個朋友分享緊急狀況給我。

他有個同事,負責統整簡報檔。可是,字體完全沒有改,忽大忽小。明天就要簡報了。他希望對方修改,可是對方似乎不當一回事。

Chris Voss建議我們先給對方機會拒絕。

我們先不要訴求自己的方案,換個問法:

  • 我覺得還要修改 → 是不是不想再修改了呢?
  • 我覺得還不行 → 是不是覺得這樣就可以了呢?
  • 你好煩 → 是不是覺得我有點煩人呢?
  • 我要生氣了喔 → 你是不是覺得有點生氣了呢?

這些問題都可以問問看。

對方不管說是,或不是,都會感覺自己表達出想法,心情好多了。

Chris Voss:如何不傷感情,還能說服對方,才是談判。

下一步,我們問原因(What?)。

例如:

  • 什麼事情害你沒辦法再修改呢?
  • 有什麼我可以協助的嗎?
  • 我發現字體大小不一樣,有什麼用意嗎?
  • 這些問題,可以幫助我們更了解對方處境。

Chris Voss:談判就是蒐集資訊。

下一步,我們就問作法(How?)。

例如:

  • 字體大小不一樣,我怎麼上台呢?我害羞。
  • 我怎麼知道觀眾會喜歡呢?
  • 我怎麼確定簡報看起來很專業呢?
  • 我怎麼確定重點在哪裡呢?

再來,我們要小心,別問為什麼(Why?)。任何事情,加了為什麼,都像是指責。

例如:

  • 為什麼字體大小不一樣?
  • 為什麼不想再修改?

再來,道歉很好用。

談話之間,難免誤會別人的意思,自己也可能講錯話。

這時候,與其硬凹,不如趕快道歉。

幫自己的脾氣找理由,往往會越弄越遭。還不如先道歉。

我們可以說:

  • 不好意思,講話太大聲。
  • 對不起,那不是我的本意。

Chris Voss:道歉也是策略。如果對方已經生氣,我們不先道歉,會毀了談判。同樣的,如果我們自己生氣了,不先道歉,談判也很難繼續。

我有個朋友,他不能接受女朋友某些想法。他甚至會覺得沒必要這樣想。

兩人先是辯論,後來就生氣。但他認為道歉就輸了,堅持不道歉。

Chris Voss的作法,我們遇到不能接受的狀況,還是要先用WhatHow

比如:

  • 你這想法如何來的呢?
  • 什麼原因讓你這樣想呢?

我二十幾歲時,修過輔導原理。教授教過我「補充法」。

輔導原理:不要急於說服對方,反而要請對方補充。

比如:

  • 我從來沒有像你這種想法,所以不是很懂。對不起,你可以多補充一點嗎?

人不了解彼此,這很正常。人的經驗和知識都很有限。雖然不是我們自己的錯,我們還是可以為此道歉。

人都渴望他人理解。我們講話,別人不理解。我們很容易覺得是別人的錯。同樣的,別人講話,我們不懂,我們也很容易會覺得是別人的錯。

如果對方已經覺得是我們的錯,我們要先道歉,再請對方補充。不然,談不下去。

況且,以現在的社會氣氛來看,道歉不是輸了,胖了才是輸了。

明星胖了一點,記者就嫌到不行。還說什麼崩壞。明星本來就不是神,好嗎?

amazon

人只相信自己和同類。你希望有錢人相信你,那你要比他有錢。這樣他不只相信你,還想嫁女兒給你。

家緯