FBI首席談判專家克里斯•佛斯（Chris Voss）：不要搶當老大，反而要給對方感覺掌控一切。如果對方感覺掌控一切，那談判才有機會。

怎麼做？先問個好問題。

什麼是好問題？對方能輕易拒絕，不需思考。

哇！這想法和一般人不一樣，不只不怕拒絕，還主動引來拒絕。

和Chris Voss相比，我不是什麼談判專家。但是，從我追女生的經驗來看。拒絕確實不是終點。

我不會問女生哪一天有空。這問題很難回答。人不可能每一天都沒空。男生這樣問，像是在逼女生坦白。

女生有空，也不一定想跟這男生出去。女生也只能說：呃～我最近都沒空耶！

最近。少說一個月，多則三個月。這樣一來，男生下週就很難再約她了。

我都問：我下週四下午有空，想找你去看展覽，你方便嗎？

如果女生不想去，她可以直接說：我那天剛好有事。

我給明確時間。女生能輕易拒絕，不用想太多理由。

女生拒絕，我就說：那我下週再約，掰掰！

我不聊天，也不眷戀，更不會問女生最近忙什麼。彼此還不熟，聊太多很尷尬。如果女生為了應付我而煩惱，那下次就更難約了。

我就是這樣去約校花。不過，她是校花，我後來聽她講才知道。

我每週打給她，都給個明確時間。她都拒絕我。我也爽快說再見。

Chris Voss：人拒絕對方時，會感覺自己掌控一切。相反的，如果人一直說「是」、「對」，反而會覺得自己處於下風。

過了幾週。校花自己打給我：我終於有空了！可以跟你出去。

拒絕不是終點，反而是起點。

對方拒絕。我們不要生氣，不要死纏，要放輕鬆，還要等待。

想不到我不知不覺中，用了Chris Voss的方法。運氣不錯。

如果遇到緊急狀況怎麼辦？追女生可以慢慢來。可是，工作就不行了。

有個朋友分享緊急狀況給我。

他有個同事，負責統整簡報檔。可是，字體完全沒有改，忽大忽小。明天就要簡報了。他希望對方修改，可是對方似乎不當一回事。

Chris Voss建議我們先給對方機會拒絕。

我們先不要訴求自己的方案，換個問法：

• 我覺得還要修改 → 是不是不想再修改了呢？
• 我覺得還不行 → 是不是覺得這樣就可以了呢？
• 你好煩 → 是不是覺得我有點煩人呢？
• 我要生氣了喔 → 你是不是覺得有點生氣了呢？

這些問題都可以問問看。

對方不管說是，或不是，都會感覺自己表達出想法，心情好多了。

Chris Voss：如何不傷感情，還能說服對方，才是談判。

下一步，我們問原因（What?）。

例如：

• 什麼事情害你沒辦法再修改呢？
• 有什麼我可以協助的嗎？
• 我發現字體大小不一樣，有什麼用意嗎？
• 這些問題，可以幫助我們更了解對方處境。

Chris Voss：談判就是蒐集資訊。

下一步，我們就問作法（How?）。

例如：

• 字體大小不一樣，我怎麼上台呢？我害羞。
• 我怎麼知道觀眾會喜歡呢？
• 我怎麼確定簡報看起來很專業呢？
• 我怎麼確定重點在哪裡呢？

再來，我們要小心，別問為什麼（Why?）。任何事情，加了為什麼，都像是指責。

例如：

• 為什麼字體大小不一樣？
• 為什麼不想再修改？

再來，道歉很好用。

談話之間，難免誤會別人的意思，自己也可能講錯話。

這時候，與其硬凹，不如趕快道歉。

幫自己的脾氣找理由，往往會越弄越遭。還不如先道歉。

我們可以說：

• 不好意思，講話太大聲。
• 對不起，那不是我的本意。

Chris Voss：道歉也是策略。如果對方已經生氣，我們不先道歉，會毀了談判。同樣的，如果我們自己生氣了，不先道歉，談判也很難繼續。

我有個朋友，他不能接受女朋友某些想法。他甚至會覺得沒必要這樣想。

兩人先是辯論，後來就生氣。但他認為道歉就輸了，堅持不道歉。

照Chris Voss的作法，我們遇到不能接受的狀況，還是要先用What和How。

比如：

• 你這想法如何來的呢？
• 什麼原因讓你這樣想呢？

我二十幾歲時，修過輔導原理。教授教過我「補充法」。

輔導原理：不要急於說服對方，反而要請對方補充。

比如：

• 我從來沒有像你這種想法，所以不是很懂。對不起，你可以多補充一點嗎？

人不了解彼此，這很正常。人的經驗和知識都很有限。雖然不是我們自己的錯，我們還是可以為此道歉。

人都渴望他人理解。我們講話，別人不理解。我們很容易覺得是別人的錯。同樣的，別人講話，我們不懂，我們也很容易會覺得是別人的錯。

如果對方已經覺得是我們的錯，我們要先道歉，再請對方補充。不然，談不下去。

況且，以現在的社會氣氛來看，道歉不是輸了，胖了才是輸了。

明星胖了一點，記者就嫌到不行。還說什麼崩壞。明星本來就不是神，好嗎？

＃什麼是最佳選擇論？

＃甚麼態度會妨礙傾聽？解釋、評論、批評、認同、建議

＃與其問為什麼，不如問：你這想法最早從甚麼時候開始？